Conteúdo Estratégico: Qual formato utilizar para cada etapa do funil?

Descubra a estratégia de conteúdo mais adequada para cada etapa do seu funil de vendas, assim, gerando um impacto de 50% a mais na métrica de conversão.

Estratégia de conteúdo tem como objetivo principal gerar um conteúdo relevante que atinja potenciais compradores, criar uma relação com eles, com intuito de gerar mais conversões.

Você, além de administrar uma empresa, também é um consumidor. Todos somos.

Imagine você a um passo de comprar o pacote de viagem para a tão desejada férias que já vem programando há uns meses.

Você passou por um processo até decidir que agora é o momento de comprar, certo?

Podemos te afirmar que você teve companhia nesse processo de decisão de compra.

A pratica que define em que processo de compra o consumidor está, é funil de vendas e, um funil aliado ao conteúdo estratégico, é falar a língua que o seu consumidor quer ouvir.

Queremos com esse artigo, ajudar a construir a estratégia de conteúdo para cada etapa do funil que seu consumidor se encontra.

Afinal, o que é funil de vendas?

Seu prospect possui um percurso até se tornar um consumidor da sua marca, e se você for BOM mesmo, ele pode até ser promotor da sua solução.

Aí que entra o funil de vendas – aquisição, qualificação,

Uma pesquisa realizada com estrategistas de B2B e B2C, 98% afirmaram que o instrumento mais vital, isto é, o impulsionador de conversões, é o conteúdo.
Mas lembre-se: Conteúdo bem feito necessita de uma (link) estratégia de SEO.

Topo de funil (ToFu) – Descoberta de Interesse

Essa é a parte que o usuário não quer comprar um produto para resolver um problema, na verdade, ele mal sabe que existe um problema e um produto que o solucione.

Essa é a parte mais larga do funil, é o momento de primeiro contato com o usuário. Ele pode ter vindo de uma pesquisa no Google, posts de redes sociais, ou até mesmo indicação daquele outro cliente que você tem em sua base.

Saiba que grande parcela desse grupo é proveniente de artigos de blogs e até mesmo compartilhamento no facebook e linkedin.

Topo de funil, na prática:

Vamos supor que você possui uma imobiliária e quer produzir conteúdo para aumentar sua base e ter mais leads para o seu departamento comercial.

As pessoas dessa etapa que vão se interessar pelos seus artigos de atração ainda não consideram a compra de um imóvel, mas sabem das dificuldades e têm sonhos: dificuldades em morar em casa de aluguel, desejam mais segurança para suas vidas, querem fazer algum investimento de custo médio ou alto, mas ainda não sabem o que, etc.

Portanto, nessa etapa o usuário sente apenas alguns sintomas de um dor, problema — e aí que entra sua estratégia de conteúdo, dar nome a esta dor, problema e oferecer um possível diagnóstico.
Sendo assim, tratando-se de uma imobiliária, o conteúdo poderia ser um artigo de blog sobre “Casa própria vs Morar de aluguel: quais são os prós e os contras?” ou “Infográfico: os benefícios reais do sonho da casa própria”.

Exemplos de conteúdo:

Blog Post: Ofereça conteúdo educativo, tutoriais, dicas e listas.
Webinar: Quando você cria um webinar para o topo, deve responder as questões mais básicas, por que aqui o usuário não tem entendimento profundo e completo sobre o problema.
Vídeos: Crie conteúdo em vídeo curto, com respostas para perguntas menos complexas.

Meio do funil (MoFu) – Consideração e intenção

Nessa etapa o usuário já possui consciência do problema, busca por soluções e mais compreensão. Aqui ele já está inclinado a saber quais são suas opções para resolver o problema dele.

O famoso “lead” nasce aqui, e está mais próximo e propenso a fechar negócio com você.
Ele já reconhece o problema, já possui o seu diagnóstico e está na busca por opções para solucionar a dor que ele possui.
Lembrando: É aqui nessa etapa que você consegue mais dados sobre esse potencial lead. Aqui em troca de algum conteúdo que de alguma forma o ajude, ele pode ter de oferecer o e-mail, telefone e mais dados para que você comece a flertar com ele de uma forma mais profunda.

Veja o meio de funil, na prática:

Gostamos de dar suposições, porque facilita muito a compreensão. Imagine que seu negócio é um e-commerce de ferramentas e itens para construção e você deseja criar um conteúdo que vá apontar para a solução oferecida por seu produto.

Quais conteúdos você poderia criar para o usuário nesta etapa?

Um e-book “Guia completo de como iniciar a reforma da sua casa” ou um webinar “Tudo o que você precisa saber para não errar no orçamento da reforma da sua casa” esse conteúdo pode atingir em cheio aquele potencial lead.
Assim que ele te oferecer dados sobre ele para ter esse material em mãos, você o terá mais perto da próxima fase do seu funil.

Exemplos de conteúdo:

Blog post: informações mais robustas, completas. No topo o conteúdo era mais superficial, mas aqui você deve aprofundar mais sobre o problema e soluções.
E-books: criei um material mais aprofundado e desenvolvido.
Infográficos: Também são uma ótima opção. Utilize mais imagens e uma informação útil.

Fundo de Funil (BoFu) – Avaliação e compra

Essa é a etapa mais esperada, é aqui que o sua Lead se torna uma oportunidade quente para comprar de você.
O conteúdo que você produzir aqui será capaz de fazer ele comprar de você. Ele já reconhece o problema, já sabe as opções e reconhece suas soluções.

Fundo de funil, na prática:

Vamos supor que a imobiliária possa produzir um estudo exclusivo — ou uma campanha de e-mail com os endereços coletados com o conteúdo de consideração:
Exemplo de conteúdo:

Casas com financiamento mais atraente e os benefícios de morar naquela região ou até mesmo para vender após valorizado.
Já o e-commerce de materiais de construção, talvez criar um kit das principais ferramentas e acessórios que podem fazer a diferença na hora da reforma.
Seu departamento comercial precisa saber sobre todo esse processo que foi montado, por que nessa fase as chances das leads quererem ligações que esclarecem suas dúvidas, é muito grande.

Exemplos de conteúdo:

Cases de clientes: Fortaleça em seu lead o efeito que seu produto causou na vida de quem o adquiriu. Nessa etapa do funil isso tem extremo poder para influenciar uma compra.
Depoimentos: Mostre para seu lead depoimentos, prova social tem efeitos poderosos.

Depois do funil de vendas

Você certamente conhece a frase de Philip Kotler “Conquistar um novo cliente custa 5 vezes mais do que manter um antigo.”
O que isso quer dizer? Quer dizer que seu trabalho deve continuar, não pare a estratégia de conteúdo só porque concluiu uma venda, se você conhece a estratégia de cross selling, sabe que estou falando.
Aqui nessa etapa, você já conseguiu tornar a oportunidade, em cliente, mas para torná-lo promotor da sua marca, a entrega de conteúdo deve continuar. Mas como disponibilizar conteúdo para essa etapa de pós vendas?

• Tutorias de como utilizar seu produto ou serviço: Sempre tem um cliente com esse tipo de dificuldade, não é mesmo?
• Ofertas especiais ou de datas comemorativas;
• Vídeos ou posts explicativos;
• Um suporte mais personalizado.
Observação: Todos os formatos indicados se encaixam em todas as etapas do funil. É o nível de educação do usuário que determinará quais assuntos devem ser abordados em cada um.

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